中國(guó)的種子企業(yè)的日子是越來越不好過了。種業(yè)政策改革伴隨著種植結(jié)構(gòu)調(diào)整像籠子一樣，開始規(guī)范和監(jiān)督種子企業(yè)的市場(chǎng)行為，以前急功近利的短平快手段，嚴(yán)重透支了市場(chǎng)資源，開始了不同程度的疼痛反應(yīng)。其實(shí)，中國(guó)的種業(yè)營(yíng)銷很幼稚，各種模式狂風(fēng)暴雨像病毒一樣侵蝕種業(yè)，雖然風(fēng)起云涌花枝招展，品種至上和銷售至上的招式也慢慢失去法力?；靵y的市場(chǎng)環(huán)境讓種業(yè)營(yíng)銷畸形生長(zhǎng)，大多缺科研缺資金缺團(tuán)隊(duì)的企業(yè)對(duì)營(yíng)銷和服務(wù)從心里就抵觸，短視成了發(fā)展的關(guān)鍵詞，炒作戰(zhàn)、會(huì)議戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)等簡(jiǎn)單粗暴的手段不停的刺激消費(fèi)，雖然賺到了*桶金，但飲鴆止渴的方法只能讓未來活得更痛苦。

　　品種已經(jīng)過時(shí)了，服務(wù)才是種業(yè)營(yíng)銷的正確姿勢(shì)。

　　種業(yè)浮躁也正常，急功近利也正常，猝死也是正常的。短期的利益掩蓋了危險(xiǎn)，很多抱著今天還能賣，多賺一筆是一筆的思路，對(duì)于明天是死是活根本不關(guān)心。對(duì)于殘酷的種業(yè)市場(chǎng)，不管是陽光明媚，還是電閃雷鳴，靠一種模式就能風(fēng)馳電掣收獲市場(chǎng)已經(jīng)不復(fù)存在，靠一個(gè)品種就能山搖地動(dòng)叫響市場(chǎng)的時(shí)代已經(jīng)過時(shí)，種業(yè)營(yíng)銷的未來，服務(wù)才是種業(yè)營(yíng)銷的正確姿勢(shì)。

　　自從種業(yè)開始有了服務(wù)的概念，大多企業(yè)都鑼鼓喧天的打出服務(wù)的旗號(hào)，粗放式的掠奪讓農(nóng)民產(chǎn)生了強(qiáng)大的抗藥性，認(rèn)真評(píng)價(jià)中國(guó)種子企業(yè)所做的服務(wù)時(shí)，很多都是靠著服務(wù)來彌補(bǔ)品種的不足和缺陷，或成了銷售的噱頭，其實(shí)根本沒有落地和真心的行動(dòng)，服務(wù)只是概念，只是形象，只是口號(hào)，只是一廂情愿的銷售幌子，不但沒有增加價(jià)值，還把農(nóng)民的心傷得冰天雪地。種業(yè)服務(wù)營(yíng)銷需要迫在眉睫的改變，主線就是圍繞農(nóng)民和農(nóng)民的需求對(duì)接價(jià)值，因?yàn)榉N業(yè)的特殊性決定了營(yíng)銷必須徹底的回歸到服務(wù)，才能擺脫血雨腥風(fēng)的殘局，回歸到種業(yè)營(yíng)銷真正的軌道。

　　品種差異越來越小，營(yíng)銷的招式越來越像一個(gè)師傅教的，模式也基本成了老司機(jī)的套路，用服務(wù)營(yíng)銷來區(qū)隔對(duì)手改變格局，不是一條新路，也艱難也曲折，但可以嘗試，服務(wù)營(yíng)銷在種業(yè)沒有可學(xué)習(xí)的榜樣，水深水淺都是一片藍(lán)海，只要能為農(nóng)民提供*的利益，制造滿足，生產(chǎn)感動(dòng)，創(chuàng)造驚喜，怎么折騰都沒問題。

　　種業(yè)服務(wù)營(yíng)銷要想真正落地，有兩個(gè)基本原則：*、服務(wù)不是形象而是行動(dòng)，竭盡全力在種植整個(gè)過程去解決農(nóng)民的一切問題，發(fā)現(xiàn)問題，用實(shí)際行動(dòng)超出農(nóng)民的心理預(yù)期，從意識(shí)到行動(dòng)。第二、服務(wù)不是態(tài)度而是承諾，很多人認(rèn)為服務(wù)好的標(biāo)志是態(tài)度好，但服務(wù)的好壞是由承諾來衡量的，不能讓農(nóng)民的效益有所保證，再好的態(tài)度也不能讓農(nóng)民買賬。很多種子企業(yè)的確看到了服務(wù)營(yíng)銷的機(jī)會(huì)，苦于不知如何下手。跨界實(shí)戰(zhàn)策劃人丁彥龍這廝提出，構(gòu)建一個(gè)貫穿上下的種業(yè)服務(wù)營(yíng)銷體系，才會(huì)爆發(fā)出服務(wù)營(yíng)銷的真正威力。?

　　*、樹立全員服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)。一切以市場(chǎng)為中心，從農(nóng)民滿意的角度出發(fā)，企業(yè)從上到下從內(nèi)到外，營(yíng)銷、科研、生產(chǎn)、物流、財(cái)務(wù)、行政等全員提升服務(wù)營(yíng)銷意識(shí)，每個(gè)細(xì)節(jié)都為了用戶創(chuàng)造價(jià)值，創(chuàng)建人人事事時(shí)時(shí)處處服務(wù)文化，全員參與營(yíng)銷活動(dòng)為用戶服務(wù)，在戰(zhàn)略層面規(guī)劃，在戰(zhàn)術(shù)層面支持。

　　?第二、科學(xué)地建立各層級(jí)服務(wù)培訓(xùn)。在種業(yè)服務(wù)營(yíng)銷中，人是決定勝敗的重要因素，所以人的培訓(xùn)至關(guān)重要。一是從經(jīng)銷商、零售商、示范戶、銷售人員展開培訓(xùn)，二是提供文化、講課、流程、品種、栽培、機(jī)械、標(biāo)準(zhǔn)等培訓(xùn)。培養(yǎng)一支過硬的嗷嗷叫的與農(nóng)民面對(duì)面的執(zhí)行隊(duì)伍，完善售前售中售后服務(wù)，提供更多意想不到的體驗(yàn)，更深層次更多方面滿足農(nóng)民需求。

　　第三、將服務(wù)進(jìn)行到底。種業(yè)服務(wù)營(yíng)銷是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，不是三天打魚兩天曬網(wǎng)的游戲，要持續(xù)更要投入，沒有執(zhí)著冷靜堅(jiān)持的進(jìn)行，靠著三分鐘熱度的游擊式服務(wù)，再繁榮的品種推廣也會(huì)被誤傷。服務(wù)營(yíng)銷要么不做，要做就要保持前進(jìn)的姿勢(shì)，持續(xù)才有黏性，黏性才會(huì)帶來利潤(rùn)。

　　第四、服務(wù)貫穿整個(gè)過程。種業(yè)服務(wù)營(yíng)銷不只是跟蹤回訪，解決種植問題，不能從種植解決方案的角度提供服務(wù)，只能叫售后服務(wù)，一旦到了售后問題，往往都是投訴處理，早已毀滅了農(nóng)民的信任。除了種植解決方案和栽培指導(dǎo)，圍繞整個(gè)過程可以做的內(nèi)容很多，如金融、機(jī)械、氣象、糧食收儲(chǔ)等，只要能創(chuàng)造價(jià)值，我認(rèn)為都值得點(diǎn)贊。

　　第五、因地制宜做服務(wù)。區(qū)域不同，品種不同，種植習(xí)慣與脅迫因素也不同，服務(wù)的手段和內(nèi)容也應(yīng)該不同，服務(wù)是制造驚喜，要更有針對(duì)性。一是聚焦核心的品種，形成合理的品種組合布局，可以種給農(nóng)民看，也可以指導(dǎo)農(nóng)民種植。二是*推廣模式，整合一切資源，有針對(duì)性的營(yíng)銷推廣計(jì)劃和服務(wù)內(nèi)容，實(shí)行區(qū)域全方位滲透。

　　第六、不斷提高服務(wù)水平。持續(xù)記錄農(nóng)民的不滿、需求、反饋以及購買行為，找到未滿足的需求和潛在的問題，改進(jìn)服務(wù)內(nèi)容和方式，提高服務(wù)水平和滿意度。有反饋就有了為服務(wù)改正和提升的機(jī)會(huì)，留住忠誠(chéng)度，把負(fù)面的影響像病毒干掉。

　　第七、讓農(nóng)民服務(wù)農(nóng)民。種業(yè)服務(wù)營(yíng)銷再多的人也是微不足道，無法密集的鋪開，靠種子企業(yè)和渠道的人服務(wù)整個(gè)市場(chǎng)，肯定是心有余而力不足，感覺服務(wù)被掏空了，卻還是無法滿足農(nóng)民更多的需求，所以聯(lián)合示范戶來服務(wù)農(nóng)民，他們更接地氣，更專業(yè)，更信任，更舒服。

　　第八、服務(wù)有價(jià)值的農(nóng)民。企業(yè)經(jīng)常幻想留住所有農(nóng)民，就像夢(mèng)想照進(jìn)現(xiàn)實(shí)，很骨感。自以為是的僵化服務(wù)，只會(huì)給企業(yè)帶來更多負(fù)擔(dān)，服務(wù)不重要，服務(wù)哪些農(nóng)民才重要。一是必須以真正的農(nóng)民為中心，重要的不是農(nóng)民的地是不是*多，而是哪些農(nóng)民能帶來利潤(rùn)。二是對(duì)農(nóng)民提供相應(yīng)的服務(wù)成本和收入要相匹配，投入產(chǎn)出得成正比。三是從市場(chǎng)區(qū)域農(nóng)戶細(xì)分變成基于需求的細(xì)分。服務(wù)有價(jià)值的用戶，服務(wù)才有價(jià)值。

　　種業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的全面導(dǎo)入是一個(gè)系統(tǒng)工程，心法重要，姿勢(shì)更重要，沒有正確的姿勢(shì)，容易走火入魔，整合外部力量進(jìn)行灌輸和推進(jìn)，也可以脫胎換骨。服務(wù)是種子企業(yè)尋求營(yíng)銷創(chuàng)新的一個(gè)有效方法，但是服務(wù)如果不能增值，就沒有任何意義。

　　種業(yè)服務(wù)營(yíng)銷是一把好槍，瞄準(zhǔn)了再扣扳機(jī)。喜歡可以，但別玩走火了，要命。

農(nóng)業(yè)網(wǎng)(Agronet.com.cn)微信掃一掃： 盡“掃”天下農(nóng)商情