漁藥生產企業(yè)能夠立足市場并且持續(xù)發(fā)展,無外乎關注兩點,要么把產品質量做好、做穩(wěn)定,要么把服務的作用發(fā)揮的淋漓盡致。筆者認為,雖然兩者都很重要,但既然是做企業(yè),效益是企業(yè)的命脈,而產品的銷售是效益體現的終結點,再好的產品沒有市場營銷這一得力環(huán)節(jié),都不能形成*終的價值體現。在漁藥生產企業(yè)做好一名*的市場銷售人員,筆者認為主要有三點。
多開有用的處方
對于很多人來說,可能這是一句廢話,難道你會開一個沒有用的處方給養(yǎng)殖戶嗎?注意了,這里所說的多開處方并不是“銷售處方”,這個處方是對于池塘養(yǎng)殖過程中所出現的問題而開出的用藥處方,是關乎養(yǎng)殖戶*終效益的處方。簡言之,開出來的處方要行之有效,在能夠處理好漁病、水質、營養(yǎng)、代謝等問題的同時,提供的是*簡潔、*實惠,行之有效的技術服務指導方案,與此同時加強用藥結果跟蹤和個人技術總結,不斷提升自身的技術水平,優(yōu)化處方科學性和可操作性。
筆者從事市場技術服務期間,了解到一線存在諸多漁藥、飼料企業(yè)從業(yè)人員及經銷商,為了銷售產品、提高個人業(yè)績,對于養(yǎng)殖過程中出現的一些小問題,開出來的處方高達數千元的用藥成本,雖然一時間銷售業(yè)績上去了,拿到了優(yōu)厚的業(yè)務提成,但是養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖效益不能隨之提高,那么對于個人而言,這就是一個失敗的處方。一個處方是否有價值,不僅僅關乎銷售員的銷售業(yè)績,里面還附帶公司的聲譽。多開“處方”,一定要科學合理、簡單明了,不做殺雞取卵之事。
多跑塘
關于多跑塘筆者想把這三個字拆分來講,“多”和“跑塘”。
因為你的跑塘從而促成業(yè)務成交,這與多次的客戶走訪分不開,沒有人能夠躺在家里就把業(yè)務做好的,特別是從事水產養(yǎng)殖業(yè)的服務人員,一線養(yǎng)殖戶的信息相對閉塞,獲取外界實時信息的能力相對來說比較有限,只有去到塘頭一線進行宣傳推廣,養(yǎng)殖戶才能夠更加充分地了解到公司優(yōu)質的產品和細致的服務,進而選擇使用相關產品。
這個“多”字又有兩層意思,*層意思是服務廣度,第二層意思是服務深度。簡言之,就是跑的池塘多和跑池塘勤。業(yè)務量的提升,無非來源于兩個方面,一個是新用戶的開發(fā),一個是老用戶的增量,作為一名*的銷售人員應該明白這點。
那么,每多跑到一個新的養(yǎng)殖池塘,業(yè)務員就會有一個潛在的新客戶,繼而會產生一個新的成交機會,與此同時就蘊含新的增量機會;而每多跑*老客戶,就會給原有用戶多提供*服務的機會,那么也就多了*老用戶增量的機會,特別是現在市場競爭激烈,許多飼料、漁藥廠家“人海戰(zhàn)術”的服務體系下,如果晚去一步,那么你的業(yè)務可能就會被對手搶走。
多和有價值的養(yǎng)殖戶交朋友
交朋友很好理解,筆者寄希望和每一位養(yǎng)殖戶都成為朋友,但是很難,所以要和對銷售有價值的用戶成為朋友?;蛟S有的養(yǎng)殖戶很好打交道,但是對業(yè)務員來說價值很小,不能夠提供產品效果宣傳和實驗,不能幫忙帶動周邊客戶,這樣的客戶可以投入時間,但是不要過于深入,而更應該抓住那些養(yǎng)殖技術好、綜合效益高、有市場影響力的標桿養(yǎng)殖戶,只有市場上這樣的養(yǎng)殖戶朋友多了,產品的勢頭就會起來,有標桿客戶在市場上幫產品說話,不僅使銷售額上升,企業(yè)的知名度也會逐步提高。
要做好一名*的漁藥企業(yè)銷售人員,任重道遠,唯有勤奮學習,刻苦鉆研,才能一步步向*靠近。
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