農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)自“十二五”規(guī)劃即致力于促使農(nóng)藥工業(yè)朝著集約化、規(guī)模化、專業(yè)化、特色化的方向轉(zhuǎn)變，但此期間農(nóng)藥企業(yè)并沒有減少，行業(yè)集中度沒有明顯增加。2015年新環(huán)保法施行，2017年新《農(nóng)藥管理?xiàng)l例》施行，特別是市場競爭的加劇，加速了企業(yè)淘汰出局的速度，農(nóng)藥企業(yè)逐年減少，行業(yè)逐步走向正規(guī)，一些制劑企業(yè)在內(nèi)的中小型企業(yè)不得不四處尋找大型企業(yè)進(jìn)行資源優(yōu)化重組并購，原藥制劑一體化趨勢彰顯。

　　中國農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會秘書長李鐘華認(rèn)為，并購、環(huán)保、新條例等造成的影響將在今后兩年間逐漸顯現(xiàn)，預(yù)計終端市場漲價趨勢將會凸顯，屆時企業(yè)及行業(yè)的銷售壓力更大。當(dāng)下農(nóng)資行業(yè)的現(xiàn)狀可以說是冰火兩重天，做得好的企業(yè)迅速發(fā)展，但肯定有做不下去的，未來兩三年，農(nóng)化企業(yè)將面臨大規(guī)模的倒閉潮！市場始終遵循優(yōu)勝劣汰的原則，因此，讓自己站在*者的行列，才有可能堅(jiān)持到*后！

　　工廠層面：面臨高成本壓力和市場分化的機(jī)會

　　受環(huán)保安全以及手續(xù)的影響，上游原材料企業(yè)以及部分合成原藥產(chǎn)品的企業(yè)生產(chǎn)受限，導(dǎo)致產(chǎn)品價格大幅度上升，農(nóng)藥原藥價格不再遵從淡季下滑、旺季上漲的基本規(guī)律，而是表現(xiàn)得無規(guī)律可言，對一些淡季用資金存貨的企業(yè)來講，淡儲原材料風(fēng)險加大，拿貨方面也非常謹(jǐn)慎。中央環(huán)保督查力度和決心之大、范圍之廣，讓中國化工包括農(nóng)資行業(yè)陷入持續(xù)大震蕩，在這場環(huán)保洗牌中，中小型落后企業(yè)將面臨淘汰危機(jī)。

　　原藥合成廠家為制劑廠家提供原藥，之前一般會有賬期和支持資金，但隨著合成企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險的加大，合成企業(yè)對制劑企業(yè)授信額度基本降為0，對產(chǎn)品價格也不再有保護(hù)價格之說，價格隨行就市，企業(yè)的資金壓力和存貨風(fēng)險都隨之增加。

　　對工廠來說，登記證件越多，說明公司做的產(chǎn)品資源就越多，產(chǎn)品多了，利潤規(guī)劃上就相對豐富，產(chǎn)品定價也會有從低到高之分，根據(jù)企業(yè)目標(biāo)定位，有各平均利潤率的規(guī)劃，后續(xù)登記的產(chǎn)品也要有個基本規(guī)劃，要有前瞻性的產(chǎn)品登記，但這需要資金，新的管理辦法實(shí)施以來，登記費(fèi)用非常高，平均一個證件達(dá)到100萬，對部分企業(yè)來說無疑是雪上加霜，會限制一部分企業(yè)減少甚至放棄登記。

　　在互聯(lián)網(wǎng)的時代，現(xiàn)在每個人都離不開“+”互聯(lián)網(wǎng)，靠信息不對稱掙錢已經(jīng)成為歷史，價格是透明的，在消費(fèi)者感覺不到產(chǎn)品質(zhì)量明顯差異的前提下，價低就是*的。今年下半年，一部分大廠家產(chǎn)品價格的出臺，對一部分沒有原藥的企業(yè)產(chǎn)生了影響，主流廠家的報價按市場原藥價格計算出來是倒掛的，比如草甘膦、草銨膦等，這樣就會導(dǎo)致一個產(chǎn)品有目前的幾百家企業(yè)在做，會逐步減少到幾十家企業(yè)在做，少部分企業(yè)會逐步壟斷整個主流市場。

　　行業(yè)區(qū)分明顯，這種局勢會導(dǎo)致企業(yè)的產(chǎn)品資源逐步縮減，有優(yōu)勢的產(chǎn)品量會越做越大，沒有優(yōu)勢的產(chǎn)品會逐步退出市場競爭，企業(yè)將會以自己有優(yōu)勢的產(chǎn)品來重新規(guī)劃市場，一部分在產(chǎn)品成本上沒有優(yōu)勢的企業(yè)會逐步退出此類產(chǎn)品的市場競爭。*終產(chǎn)品質(zhì)量不穩(wěn)定、沒有成本優(yōu)勢、沒有技術(shù)含量、沒有*忠實(shí)的網(wǎng)絡(luò)客戶群、沒有高端產(chǎn)品、沒有技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)的企業(yè)會被淘汰出局。

　　企業(yè)銷售額和毛利潤之間是矛盾的，高毛利潤的企業(yè)，首先產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要對路，要有足夠的銷售費(fèi)用來支撐技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)費(fèi)用、推廣會議費(fèi)用、促銷費(fèi)用等等，銷售費(fèi)用一旦降下來，銷量就會隨之下滑。對除草劑企業(yè)而言，要求銷量大幅度增加，在現(xiàn)有公司好的美譽(yù)度、忠實(shí)的客戶群體、穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量等前提下，價格貼近市場才能引導(dǎo)和保持持續(xù)上升的占有率；對公司現(xiàn)有的原藥資源，必須通過工藝改進(jìn)、管理升級、降低三廢處理費(fèi)用，將成本做到*，才會在好的占有率的基礎(chǔ)上獲得較好的收益。

　　隨著市場競爭的加劇，工廠對環(huán)保安全自動化的投入增多，再加上日益高昂的人力資源成本，此外大環(huán)境的經(jīng)濟(jì)形勢導(dǎo)致工廠的資金壓力也日益增加，間接導(dǎo)致工廠的毛利率越來越低，工廠的這種壓力會間接向下游客戶轉(zhuǎn)移，對經(jīng)銷商的資金要求也在緊縮，工廠也不再承擔(dān)庫存和代存，經(jīng)銷商的壓力也與日俱增。

　　經(jīng)銷商層面：在兩極分化中蛻變重生

　　目前經(jīng)銷商面臨的現(xiàn)狀？批發(fā)銷售額下滑、毛利率下滑、零售客戶欠賬嚴(yán)重、對零售商庫存不好控制、種植大戶呆死賬風(fēng)險加劇、淡儲產(chǎn)品達(dá)不到預(yù)期利潤甚至虧損、給廠家投資預(yù)付款風(fēng)險加大、人力資源困局、沒有好的績效管理體系、沒有穩(wěn)定的產(chǎn)品廠家、經(jīng)營只追求短期利益、和廠家沒有戰(zhàn)略合作。

　　廠家的洗牌直接導(dǎo)致經(jīng)銷商的洗牌，*后到零售商的洗牌，經(jīng)銷商的數(shù)量在減少，但有的經(jīng)銷商卻會越做越大。環(huán)保帶來的一系列蝴蝶效應(yīng)，讓農(nóng)資經(jīng)銷商在選擇合作企業(yè)上更加謹(jǐn)慎，越來越多的經(jīng)銷商重新梳理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，重新選擇有優(yōu)勢的合作對象。經(jīng)銷商的關(guān)注點(diǎn)也從原來過度關(guān)注價格，到今年更多的關(guān)注長遠(yuǎn)合作，合適的、有發(fā)展前景和未來的企業(yè)成為經(jīng)銷商合作的重要參考，這對于正規(guī)企業(yè)是*機(jī)會，但對不具備資金、原料等優(yōu)勢的中小企業(yè)是艱巨的挑戰(zhàn)。

　　經(jīng)銷商分析好上游廠家的產(chǎn)品資源，選對產(chǎn)品非常關(guān)鍵，并持續(xù)在優(yōu)勢產(chǎn)品上發(fā)力，布局好規(guī)劃好；對零售商采取會議等政策引導(dǎo)，提高對回款和庫存的重視，一個控制不好庫存的經(jīng)銷商，是不可能做好的；經(jīng)銷商對自己所經(jīng)營產(chǎn)品要有基本的利潤分配，總體毛利潤降低也是大勢所趨，要先有占有率，有份額才能有機(jī)會，只有毛利潤降下來，才會有零售商的增長，經(jīng)銷商的增長離不開零售商，只有達(dá)到一定銷售額，才會帶來利潤額的增加。

　　經(jīng)銷商要選擇正規(guī)廠家正規(guī)產(chǎn)品，減少經(jīng)營風(fēng)險，對不正規(guī)產(chǎn)品設(shè)立底線思維；對特色地區(qū)特色作物，重點(diǎn)突破，靠技術(shù)服務(wù)來拉動產(chǎn)品銷售；采取一系列辦法影響零售商的經(jīng)營行為，只有把控好零售商，經(jīng)銷商才會有好的銷售業(yè)績；對種植大戶，通過技術(shù)服務(wù)、降低利潤等來幫助達(dá)成銷售，但前提必須是現(xiàn)款操作；行業(yè)銷售形勢多種多樣，電商、微商等，但主流銷售還是傳統(tǒng)渠道，只是傳統(tǒng)渠道的做法會改變，堅(jiān)持自己突破，別盲目跟風(fēng)轉(zhuǎn)型，穩(wěn)扎穩(wěn)打，只有做大了，才有抗風(fēng)險的能力。

　　總體而言，這是一個機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的形勢。

　　雖然面臨著轉(zhuǎn)型升級帶來的前所未有的挑戰(zhàn)，但也面臨著變革帶來的前所未有的機(jī)遇。

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